лекция 2
Искусство написания продающего Cover Letter
Мечтаешь получить больше заказов на Upwork?
Первое, что нужно сделать, это научиться писать цепляющие cover letter. В этом разделе моего курса, мы подробно разберем тему написания сover letter, и больше не будем делать ошибок.

На самом деле здесь не такая и сложная наука, как может показаться на первый взгляд.
Но начинающему сложно разобраться самому и понять, что хорошо, а что плохо.
Из своего опыта я бы сказал, что на Upwork не работают стандартные методы продаж. Скорее наоборот, они только отталкивают. Cover Letter должен давать клиенту ощущение индивидуальности, понимания его проблемы и задач описанных в Job Posting.
Для более четкого понимания того, как же все это работает, давайте посмотрим на то, как выглядит Upwork со стороны клиента. Зайдем, так сказать, с тыла.

Давайте посмотрим на примере, как клиент видит ставки фрилансеров на свой проект.
Видим, что на проект сделали ставку 20 фрилансеров. Все это отображается в виде списка, где показана карточка каждого фрилансера. В карточке каждого из них показаны его имя, Title, геолокация, бюджет, который он указал на этот проект.
И самое важное, конечно же, - это cover letter фрилансера, не весь правда, а только начало.

Как видим Upwork уже применил свои алгоритмы и выделил фрилансеров, которые лучше всего подходят под требования проекта, обозначив их значком "Best match". Это так называемый "Short list".

Понятное дело, что клиент будет в первую очередь рассматривать фрилансеров с таким значком. Но это не означает что один лишь "Сover letter" поможет вам попасть в short list.
Есть и другие параметры.

Всегда нужно читать и внимательно смотреть на требования проекта. Например, если в проекте указано, что клиент хочет работать только с фрилансерами из США, а вы не из США, то вы точно не попадете в "Short list". К тому же, на самом "Job posting" иконка локации будет красной, давая вам понять, что вы не подходите для этого проекта. Поэтому всегда нужно проверять и внимательно читать "Job Posting".
Можно выделить 3 типа
"Cover Letter"


1
Copy/paste - заготовленный текст письма, который практически в 100% случаев не работает
2
Cover Letter, где мы пытаемся объяснить на словах, какой у нас есть релевантный опыт в схожих проектах
3
Cover Letter, где мы показываем клиенту то, как бы мог выглядеть его проект по окончании работы над ним, на примерах своих релевантных проектах
Самый работающий вариант - это номер 3.
Все потому, что как говорят:
"Лучше один раз увидеть чем 100 раз услышать"
Очень часто бывает так, что фрилансер говорит, что ему все понятно, и что он справится, но в итоге все выходит наоборот. Как результат - плохой отзыв, или закрытие контракта без оплаты. Многие клиенты это знают и нанимают только тех, кто в своем "Cover letter" указал конкретные примеры релевантные его проекту.

Поэтому лучше всего делать ставки на те проекты, которые вы уже делали. Даже, если это было сделано для портфолио и проект не был реализован, вы все равно будете выглядеть намного увереннее и знать, о чем говорите. Заказчики это чувствуют.

Я бы конечно мог сказать, что все это фигня и делайте ставки и любой ценой берите проект,
а там на ходу разберетесь и как-то справитесь. Но увы я не хочу идеализировать для вас Upwork. На самом деле, там не все так красиво и гладко.

Посмотрите внимательно на мой профиль.
Отработал более 3 000 часов
Выполнил 137 проектов
Сумарно заработал более, чем $100 000
Мой Job Success Score 100%
Обладатель статуса TOP Rated Plus
И знаете что? Все это не поможет вам взять проект,
если вы не будете писать убедительный Cover Letter.
Я это пишу и показываю для того, чтобы вы не думали, что на Upwork невозможно взять заказ, если у вас нулевой профиль, и что все решает рейтинг, и что новичку не пробиться. Поверьте, это очень даже реально! Если вы ударите своим "Cover Letter" прямо в цель.

Представьте еще раз ситуацию клиента, он опубликовал проект и выбирает фрилансера, и каждый пишет, что ему все понятно и он готов начать прямо сейчас. Очень сложно сделать выбор, когда все как под копирку пишут одно и то же. К тому же, как правило, у клиента нет много свободного времени, чтобы с каждым провести интервью, чтобы проверить врет фрилансер или нет.

И среди этого балагана победит тот фрилансер, который вместо шаблонных фраз, опишет проблему клиента и предоставит решение этой проблемы.

Опытные клиенты легко распознают шаблонные Cover Letter, особенно, когда много ставок и есть, с чем сравнивать.

Посмотрите на скриншоте ниже пример опытного заказчика, который уже наверное просто устал перечитывать шаблонные Cover Letter. Немногие заказчики так пишут, но можете быть уверены, что 99% знают, что такое шаблонный copy/paste на скорую руку.
Думаю здесь очевидно, на сколько большую роль играет персонализированный Cover Letter.
Почему мы наступаем на те же грабли, продолжая отправлять неэффективные Cover Letter?

Очень часто люди, по какой-то причине продолжают делать одно и то же, в надежде, что результат будет другим. Иногда нам кажется, что наша эффективность зависит от количества отработанных часов. Даже, если мы за эти часы делали какие-то бессмысленные действия.

На Upwork дела обстоят иначе. Эффективность определяется не количеством, а качеством.

Нужно переформатировать свое сознание. Представьте, что каждый проект, на который вы оставляете ставку, это как визит к врачу. Вы должны быть предельно внимательны и последовательны. Спешка здесь не нужна. Врач не должен думать о количестве пациентов в день или в час. Главное, чтобы ваши консультации были эффективными.
Отличие "Cover Letter" от "Proposal"

Если представить работу вне Upwork, то в традиционном виде, работая на прямую мы не пишем Cover Letter, мы обсуждаем проект и делаем Proposal (не путайте с Cover Letter).

Давайте рассмотрим, как отличается процесс получения заказа на Upwork по сравнению с обычными продажами своих услуг клиентам через e-mail.
Upwork
1
Находим проект в ленте Upwork
2
Пишем Cover letter, делимся идеями, соображениями, примерами
3
Созваниваемся, чтобы понять подходите ли вы друг другу.
4
Начинаем работу с клиентом
По Email
1
Пишем клиенту письмо с целью заинтересовать
2
Накидываем несколько идей по проекту, описываем процесс выполнения
3
Созваниваемся, чтобы понять подходите ли вы друг другу
4
Суммируем нашу переписку с клиентом, и на основании полученной информации и фидбека, составляем Proposal
5
Начинаем работу с клиентом
Как видим, в классическом варианте по почте, у нас есть больше возможностей доказать и показать, что мы знатоки своего дела, можем обсудить и даже испробовать какие-то идеи. Просто потому, что у нас есть возможность писать снова и снова.

На примере с Upwork все наоборот. Ваш Cover Letter - это единственная возможность произвести хорошее впечатление на клиента и привлечь его внимание, чтобы он пригласил вас пройти интервью.

Получается, что на Upwork у вас есть всего лишь один выстрел, чтобы попасть в цель.
Поэтому нужно все делать правильно, без права на ошибку.
Как грамотно составлять
Cover Letter


1
Выбираем цель!
2
Читаем Job Posting
Смотрим подходит ли нам этот проект и подходим ли мы согласно требованиям по проекту. На этом шаге самое важное не переоценить свои возможности.
3
Составляем персонализированый Cover Letter
Старайтесь обращаться к клиенту по имени (имя можно откопать в предыдущих отзывах клиента). Если не удалось найти имя, то просто напишите приветственное "Hello". Этого будет достаточно.
Не начинайте Cover Letter со слов о себе и не дублируйте свой Title.
Например:
Hello, Im a UX/UI designer from Ukraine...
Так делать не нужно, потому что вся эта информация и так видна клиенту в ставках на его проект. (см скриншот выше)

И ради Бога, не пишите Hello John Smith... Нельзя всех называть Джоном)).
Да да, и такой бред тоже люди делают. Если не нашли имя заказчика, то просто приветственного "Hello" будет достаточно.
Многие новички дублируют описание проекта в своем Cover Letter, думая, что таким образом они заставят клиента думать, что вы читали описание проекта и якобы врубились, что и как. Это ошибка!
Например:

Job Posting Title:
Expert high quality designer for a mobile application

Job description:
We need an expert UI/UX mobile designer for our mobile application. It could be a long term partnership so please candidate only if you are a real expert.

И что делает неопытный фрилансер? Он начинает свой Cover letter следующим образом:
Hello, I see that you need an expert UI/UX mobile designer for your mobile application.
Просто дублирует описание. Чертов лентяй...

Правильно было бы перефразировать описание проекта и написать следующее:
Hello, I would love to apply all my experience as UX/UI mobile designer to your project.

I'm currently available 30+ hrs per week, and I'm interested in long-term projects for sure.
Вас бы бесило перечитывать собственный проект? Кажется вопрос риторичеcкий.
Пара примеров, как правильно отвечать на проекты

Пример 1
  • Как видим, у клиента есть какие-то недочеты в дизайне их обучающей платформы/сайта.
  • Также они хотели бы оставить UI дизайн, но улучшить UX и создать guide of style.
  • У клиента есть идеи и примеры по улучшениях.
  • Клиент указал, что это задание можно сделать за полтора дня.
  • Увы заказчик не предоставил ссылку на свою платформу.
Как правильно ответить на такой проект? Пишем:
Hi, it seems we just need to apply some of the UX improvements on your platform.
It's great that you already have your ideas drafted!

I hope I still can contribute even more value to your project as a UX designer.

Please send me a link to your e-learning platform, so I could do more UX research.
Then we can consolidate our ideas and get straight to the point.

Thank you!
Пример 2
  • Хороший проект и хороший бюджет.
  • Адекватное описание проекта.
  • Есть ссылка на старый Landing page.
  • Есть ссылка на google docs, в котором четко описана структура нового Landing page.
Как правильно ответить на такой проект? Пишем:
Hi, I have read through the google doc details, thank you for the detailed instructions. Your website indeed looks modern and attractive in terms of design. And existing of the style guide is also a huge time saver for me.

I would prefer to use Figma as a tool of choice in this particular project. As I'm experienced in it, and 90% of my Landing pages were designed using that tool.

You can find samples of landing pages here: https://www.behance.net/izmailov741

Thank you!
Пример 3
Здесь очевидно, что если у вас нет примера, то вы не сможете ответить на дополнительный вопрос в проекте.

Хороший пример того, когда заказчик четко дает понять, что без примеров он вас не возьмет. Хотя здесь и скудное, и немногословное описание проекта, дополнительный вопрос вполне обьясняет все, что нужно)

Заказчик как бы говорит вам: Если у вас есть пример - значит мы сработаемся.
Здесь отвечать нужно примером такого же или очень похожего проекта, который вы выполняли раннее. Пытаться обмануть заказчика сказав, что вы уже такое делали и не показать пример, не имеет смысла.
Что делать, если заказчик не написал подробное
описание в Job posting?


Ответ простой: если вы новичок, то не стоит тратить время и коннекты на такие проекты. Я и сам в такое не лезу, если честно.

Посмотрите на пример такого проекта на скриншоте.
Всего одна строчка в описании проекта. Зато аж 4 дополнительных вопроса.

Особенно смешно выглядит вопрос номер 1.

Do you have any questions about the job description? - Да какие тут могут быть вопросы к описанию?! Все ж понятно))

Остальные три вопроса я тоже не представляю, как на них отвечать ввиду того, как выглядит описание самого Job Posting.
Проверочные слова в описании проекта!

Очень часто в "Job posting" клиенты просят вас начать свой "Cover Letter" с проверочного слова, которое они указывают в описании проекта, в основном в конце. Таким образом, клиент проверяет прочитали ли вы все до конца, или просто оставили ставку на проект, не вникая в описание и детали.
Главный мэссэдж, который я пытаюсь донести в написании "Cover Letter", - это внимательность и никакой спешки.

Вы можете быть первым, кто сделает ставку на сотню проектов, и не взять ни одного заказа, вас скорее всего забанят за спам.

А можете написать 2-3 вдумчивых письма и получить проект в работу.
Как я описывал выше - важно не количество, а качество.

И помните самое главное:
Cover Letter - это единственная возможность привлечь внимание клиента.

Старался писать без воды и использовать только реальные примеры из ленты заказов из своего профиля.
Оставить отзыв
Буду очень благодарен, если ты напишешь мне пару слов об этом курсе!
Made on
Tilda